Es normal que las empresas, en los diferentes sectores, consideren que la única –o al menos, la más importante– estrategia de venta sea la publicidad, sin embargo, en la actualidad el uso de la publicidad de forma exclusiva limita los resultados que se pueden potenciar con la generación de contenido editorial.
Si bien el contenido editorial no es una medida cuantitativa, sí representa mejorías en calidad y reputación para las organizaciones, es decir, la construcción de mensajes acordes al modelo de negocio y enfocados en resaltar experiencias resalta como una de las principales estrategias para mejorar o construir una reputación positiva, ayudar en la labor de ventas y mantener a la empresa o solución en la mente de las personas. ¿Cómo es esto posible?
Vender sin vender
Cuando una empresa se enfoca en vender su solución sin generar experiencia a través de mensajes correctos disminuye su efectividad; el 92% de las personas confían en recomendaciones que escucharon o leyeron con antelación, colocando la solución de la empresa en la mente de cada persona y mejorando la reputación.
Las recomendaciones se basan en mensajes claves y adecuados para cada situación. Es más efectivo leer o escuchar una recomendación donde se expliquen los beneficios de la solución, la diferenciación de la misma en el mercado y la experiencia (resultados económicos, culturales o sociales) que pueden tener, a simplemente divulgar un anuncio publicitario.
Con lo anterior, evitamos decir que la publicidad no es efectiva. Al contrario, es la publicidad la que se apoya en los contenidos editoriales para mejorar sus resultados. Ambos trabajan en conjunto para hacer llegar el mensaje correcto, a las personas correctas y en las plataformas adecuadas.
Esta construcción de mensaje se basa en el entendimiento del modelo de negocio; no sólo en los beneficios de la solución, sino en el entendimiento de la competencia, la forma en cómo lo comunica, la generación del diferenciador y, por supuesto, la definición clara del público o audiencia interesada en ello. Tenemos que vender sin hacerlo de manera directa.
Aunque lo anterior parezca un proceso fácil, se requiere de un esfuerzo mayor y que involucre a todas las áreas de la organización pues cada una cuenta con ideas y experiencias que enriquecen los mensajes y que abonan al mejor entendimiento de las audiencias.